Att generera leads innebär att attrahera potentiella kunder in i ett kontaktsystem eller marknadsföringssystem med avsikt att hjälpa dom genom köpresan för att bli potentiella kunder. Alla företagare är idag ofta väl medvetna om vikten och utmaningen med leads. Både i avseende hur du skapar leads, och hur man behåller dem. Men trots rådande strategier finns det ofta olika typer av lead som tenderar att falla genom stolarna. Dessa består ofta av leads som exempelvis lämnar sin varukorg tom och stänger rutan, de som precis skrev in sina uppgifter för nyhetsbrevet men beslutade att istället surfa vidare, och de som sparat sidan som favorit. I alla dessa fall, handlar det om potentiella leads, och dessa bör hanteras och betraktas som minst lika viktiga som de som kontaktar dig direkt.
Vi har därför listat några viktiga steg för att skapa och behålla potentiella leads:
1. Hur ser er strategi ut idag?
Fört och främst är det viktigt att först se över er nuvarande strategi. Hur arbetar ni idag med leads? Hur utvärderar ni denna strategi? Och vilket sätt har fungerat bäst för er? Ett tips för detta är att börja gå igenom 3 korta steg;
- För hemsidan är det otroligt viktigt att se till att de har möjlighet att ta sig hela vägen i mål utan förhinder. Dessa hinder kan exempelvis bestå av att er sida är på tok för långsam, eller att den inte är optimerad för mobiler. Här kan ni använda er av verktyg såsom Website Grader för att se till att ni inte avvisar intresserade kunder på något vis.
- Många företag idag använder sig av någon form av verktyg för statistik. Men här är det viktigt att försöka läsa mellan raderna och lägga ner tid och energi på att klura ut vem det faktiskt är som besöker sidan. Detta kan hjälpa att forma strategier ni kan testa för att i sin tur se till att fånga flera av dessa leads i framtiden.
- Var inte rädda för att testa er fram! Om ni redan i dagsläget har olika strategier för leads, fundera och analysera hur det faktiskt fungerar och vilka av dessa som levererar. Om ni däremot inte har testat olika sätt, pröva att exempelvis sätta upp ett formulär i olika format och se över vilket som tenderar att attrahera flest leads.
2. Skapa meningsfullt innehåll
Med detta menar vi att det är viktigt att attrahera leads till hemsidan genom engagerande innehåll som kan delas på olika kanaler. Detta kan exempelvis ske i form av bloggar, PDF:er, foton, infografik, etc. Se även till att fördela innehåll jämt över alla era sociala medier och tänkbara platser där era potentiella kunder kan finnas. Ytterligare tips här gällande innehåll är att skapa och publicera framgångsrika kundcase för att attrahera leads som letar efter liknande tjänster. Och för leads som inte alls känner till produkterna kan det vara bra att skapa en live-demo eller möjlighet att testa en produkt gratis.
3. Underhåll nuvarande leads
När en lead väl är del av ert system eller e-mail lista, är det viktigt att kontinuerligt se till att de rör sig framåt genom köpresan. Här är det viktigt att motivera och uppmuntra framåt och när tiden känns rätt kan ni här även tipsa om ett ytterligare köp. Att behålla intresset är det väsentliga här och det är nu det är som mest viktigt att jobba på att bygga en bestående kontakt som i sin tur skapar lojala kunder. Ett tips kan vara att sätta upp ett system som triggar anpassade email när en potentiell kund exempelvis laddar ner något från sidan, prövar en produkt, och när de lämnar något i varukorgen genom dagliga deals eller annan typ av interaktion på hemsidan.
Det är även viktigt att tänka på att denna process kan ta allt ifrån några månader och upp till ett år. Tappa inte tålamodet och fortsätt att arbeta på att skapa värdefullt innehåll och framförallt värdefulla interaktioner för att hjälpa dom framåt genom köpresan.
4. Ranka varje lead
Att ranka leads innebär att företag kan skapa förståelse över vilka leads som är mest värdefulla och därmed skapa en strategi som bättre fångar in dessa. Genom att kontinuerligt profilera dessa över tiden kan hjälpa er skapa en tydlig bild över vem en lead är och hur kvalificerade de är att faktiskt köpa en produkt. Att fokusera på att ta hand om högkvalitativa leads kommer dessutom ha mycket större inverkan på försäljning eftersom dessa uppenbart är intresserade av era tjänster och har möjlighet att ta sig genom köpresan. Det är även viktigt att analysera förändringar i rankning för att förstå vart de tappar intresse och vart de blivit mer intresserade. Detta kan hjälpa er att kontinuerligt förbättra er strategi.
5. Ett samarbete mellan marknad och sälj
Att implementera en strategi för att hantera leads är viktigt för att behålla flödet från start till slut i säljkanalen. Att generera, nå leads, skapa intresse och se till att de inte går vilse på köpresan är framförallt fokus för marknadsteamet. Och när dessa väl har kommit en bit på resan bör säljteamet fokusera på att uppmuntra köpintresset en kund har som först skapades av marknad. Och när väl en kund har köpt något är det säljteamets ansvar att göra detta till en värdefull upplevelse för kunden för att behålla deras intresse över tiden.
6. Dags att utvärdera!
När en kund väl har köpt något och är nöjd, stannar inte processen här. Det är viktigt att vid varje instans noga evaluera hur er strategi fungerade för att alltid arbeta mot att förbättra er. Här är det viktigt att framförallt analysera vart kunder tenderar att falla bak och hur ni potentiellt kan fånga upp dom i köpresan igen. Det vanligaste här är att kunder inte utvecklar ett intresse till en begäran. Och det positiva här är att det ofta går att fånga upp dessa leads igen, men det kommer ta tid och energi från marknadsteamet. Det kan även vara bra att implementera statistiksystem som hjälper ert team and vidare förstå hur ni kan nå kunder och förbättra flödet av trafik på hemsidan.
Avslutning
En bra strategi för att generera leads kan se olika ut för alla företag. Men det viktiga är att alltid experimentera er framåt och testa nya iterationer för att förstå vad som fungerar bäst för er. Det är även viktigt att vara öppen för ny förståelse av kunder eftersom det kan ge er otroligt viktiga insikter om hur ni kan pröva nya tillvägagångssätt som kan hjälpa dom framåt genom köpresan. Detta kan både hjälpa er att förbättra er strategi men även ert innehåll för att fånga intresset från början. Och hur ni än väljer att gå tillväga, kom alltid tillbaka till att ställa er frågor såsom hur er process fungerar och vilken strategi har fungerat bäst för att skapa lojala kunder.
